Créer une liste de prospection via Linkedin: Réussir son ciblage à coup sûr !
Qu’est ce qu’une liste de prospection ?
Lorsqu’on est une entreprise en B2B et que l’on souhaite acquérir de nouveaux clients, il n’est pas rare d’acheter ou de créer une liste de prospection. En effet, il faut trouver de nouveaux moyens générer de nouvelles ventes et d’obtenir de nouveaux clients.
Une liste de prospection, c’est une liste de personnes que nous pensons être susceptibles d’être intéressées par notre produit et que nous voulons donc contacter (sans leur accord).
Canaux de communication : lesquels privilégiés
Généralement, cette tentative de contact peut se faire via 3 canaux principaux : email, téléphone, message LinkedIn. Tenter de contacter une même personne sur plusieurs canaux augmente nos chances d’avoir une réponse et donc d’obtenir un nouveau client. C’est donc une stratégie à privilégier. On appelle ça une stratégie d’acquisition multicanal.
Pour contacter ces personnes via ces 3 canaux, il nous faudrait idéalement obtenir leur adresse email, leur numéro de téléphone (portable ou direct, ou les deux !) et URL LinkedIn. En plus d’être un canal de communication, LinkedIn se trouve également être une plateforme sociale comptant un très grand nombre d’inscrits dans la communauté des actifs en B2B ! On pourrait donc en faire un bon point de départ pour entamer notre liste de prospection.
Ciblage : qui a le plus de chance d’acheter vos produits ou vos services ?
Avant d’aller plus loin sur LinkedIn, il est important de comprendre correctement les personnes que nous voulons cibler pour notre entreprise. Un ciblage réfléchi est une étape cruciale pour une stratégie d’acquisition réussite. Un bon produit avec une bonne proposition de valeur, dirigé vers une mauvaise cible ne donnera pas lieu à une nouvelle vente. Un ciblage réussi est le fondement d’une acquisition saine.
Vous pouvez consulter cet article pour aller plus loin sur comment faire un bon ciblage : Cibler les bonnes personnes avec la bonne proposition de valeur : mettre en place sa stratégie de targeting
Paramétrer une recherche Linkedin comme un pro pour sa liste de prospection
Objectif : pour une recherche Linkedin de “Directeur marketing”, faire passer le nombre de personne trouvée de 1 280 000 à 174.
Etape 1 : Commencer sa recherche Linkedin
Aller sur LinkedIn et taper votre intention de recherche dans la barre de recherche en haut à gauche.
Pour être sûr de ne trouver que des personnes et pas des entreprises, des postes ou des emplois, cliquez sur l’onglet « personne » en haut à gauche sous le champ recherche une fois celle-ci lancée.
Résultat directeur marketing : 1 280 000 personnes
Etape 2 : Utiliser les guillemets pour créer une intention de recherche
L’utilisation des guillemets vous permet de créer une intention de recherche et non plus une simple recherche par mot clef.
Dans l’exemple de la recherche « directeur marketing », ne pas utiliser de guillemets revient à avoir une requête trop large.En effet, cette rechercher contient l’ensemble des utilisateurs qui ont dans leur profil le mot clef « directeur », ou « marketing », ou « directeur marketing ». On risque donc de trouver des directeurs RH, directeurs des finances, alternants marketing, chef de projets marketing etc dans nos résultats.
En utilisant les guillemets, nous retirons les résultats basés sur les mots clefs isolés « marketing » et « directeur ». Cela permet de n’afficher que les profils qui contiennent l’intention de recherche « directeur marketing ».
Résultat directeur marketing : de 1 280 000 à 26 000 personnes.
Etape 3 : Faire un ciblage géographique pour sa liste de prospection
Il est important de se forcer à cibler une ville et ses alentours plutôt que tout un pays quand on se prépare à faire une liste de prospection.
Un ciblage précis permet d’utiliser un champ sémantique plus approprié lors de la prospection par email. Il permet également une meilleure gestion de ses données lorsqu’on doit prospecter un large terrain. Soyons honnêtes, nous n’allons pas assez d’extraites 26 000 données d’un coup.
Résultat directeur marketing : de 26 000 à 4 800 personnes.
Etape 4 : Spécifier le titre du poste occupé
Lorsque vous faites une recherche sur LinkedIn dans l’onglet « personne », vous recherchez par mots clefs dans l’ensemble des « expériences » de ces personnes.
Ainsi donc, votre recherche ne reflète pas seulement le poste actuel des personnes mais peut aussi être une expérience passée ! Aujourd’hui, le « directeur marketing » que nous cherchons et qui l’a été peut être CEO depuis 5 ans.
Continuons de filtrer notre recherche pour trouver seulement les personnes en poste actuellement. Pour cela, nous allons ajouter notre intention de recherche dans le « titre du poste » des filtres LinkedIn.
Résultat directeur marketing : de 3 800 à 1 600 personnes.
Etape 5 : Définir l’industrie à cibler (l’ICP)
Maintenant, le profil des personnes que nous souhaitons contacter (les personaes) est correctement paramétré dans LinkedIn. Il nous reste à indiquer le secteur d’activité que nous souhaitons cibler (ICP).
Tout comme pour la ville, cibler un secteur d’activité nous permet de segmenter notre échantillon et adresser un message plus personnalisé à nos cibles.
Dans mon exemple, j’ai ajouté le secteur d’activité « service de publicité » à mon personae « directeur marketing à Paris ».
Résultat directeur marketing : de 1 600 à 174 personnes.
